Cuando aprendemos a planificar la vida de una empresa, una de las primeras lecciones es: ¡cuidado el ambiente externo! es cambiante, es incierto, recuerdo a mis maestros y a mí mismo diciéndole esto a mis estudiantes de administración y, recordándoles que los imprevistos siempre se deben prever, pero, ¿qué imprevistos? ¿Qué tan probable era hasta hace 2 meses que la situación por el virus que escuchamos que se estaba propagando allá en China, mientras estábamos felices dándonos el abrazo de fin de año y planificando viajes, negocios, proyectos y demás, nos afectará?, ¿qué tan probable era este escenario? Los académicos llamamos cisnes negros a estos eventos, que, por su propia naturaleza, única, en la mayoría de proyecciones no son tomados en cuenta, y si algún administrador lo mencionaba era probable que sea tachado de extremo pesimista o incoherente. El mundo como lo conocíamos cambió, y las empresas deben acoplar sus estrategias y planes de acción a este cambio, el corto plazo es mañana, el mediano plazo serán solamente los próximos meses.

El punto de inicio será conservar la liquidez, el efectivo, que tanto urge en estos momentos y que, al igual que el virus, está siendo casi imposible de ver a simple vista ¿qué hacer? Primero, no debemos perder el control y debemos aceptar que esto está sucediendo, no servirá de mucho el lamentarse y pretender que esto terminará mañana o pasado, mientras más rápido aceptemos este cambio, más rápido podremos cambiar el chip hacia el nuevo contexto. En segundo término, reenfocar el modelo de negocios que tenemos y entender que las necesidades de nuestros clientes cambiaron, debemos ver ahora en dónde ubicar nuestra propuesta de valor y cómo llegaremos a los consumidores, quienes estarán más cautos y temerosos de en dónde ponen su dinero y en qué, aunque seguirán demandando de bienes y servicios.

Ajustar la empresa al proceso de adaptación será lo siguiente, confiemos en que la mayoría se enfoque en no despedir a su personal de manera masiva, y en su lugar busque la productividad de estos, hoy vemos que el teletrabajo es posible, que las actividades que antes nos demandaban de más tiempo pueden ser relegadas a un segundo plano, y la empresa post cuarentena se debe centrar entonces en trabajar por objetivos, repensar los procedimientos, aligerarlos, priorizar lo necesario. Parte de esta adaptación tendrá que ser, sin lugar a dudas, el pasar al comercio electrónico, y aquí comprender que, si no lo estaban haciendo, ahora es cuando, y si es necesario realizar alguna inversión para adaptarse, entonces hay que buscar la forma de hacerlo, porque la supervivencia de su negocio lo demanda. Si los recursos lo permiten sería importante también una diversificación de las actividades comerciales, destinando recursos hacia los productos y servicios que están en mayor demanda, de paso apoyamos a que, por mayor oferta, los precios se mantengan relativamente más bajos ya que habrá algunos oferentes.

En esta adaptación sus clientes son centrales, además de tratar de comprender sus nuevos hábitos, trate de estar en contacto con ellos, conozca su situación, el conocimiento de primera mano le permitirá acercarse más a su realidad incierta, gestione con sus clientes anticipos de compras, como dijimos al inicio, hoy se necesita liquidez, analice la posibilidad de que sus márgenes de ganancia sean menores pero la liquidez le dará la posibilidad de entrar en este proceso de adaptación, ayúdese de expertos para esta adaptación, en este momento es una de las pocas inversiones que vale la pena realizar. Como hemos dicho, el pasar de su modelo tradicional a una empresa 3.0 Post Pandemia es un reto en el que la innovación, los múltiples acuerdos, el cambio en su propuesta de valor, el cambio en su comunicación serán las bases para la sostenibilidad de su negocio.

Eduardo Espinoza Solís
Consultor Estratégico
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